Por Sebastián Haro
Revista Decisión - Diciembre 2004

A escasas semanas de concluir el año, el presidente de AFBADU, Ricardo Poggi, dialogó con Decisión para ofrecer su perspectiva de lo que ha sido el 2004 para el sector ferretero, repasando los proyectos e iniciativas más importantes que ha llevado adelante la Asociación, en procura de ofrecer cada vez más ventajas para sus socios de todo el país.

El 2004 ha sido un año donde no han faltado los anuncios y señales de reactivación, especialmente para el agro y el sector exportador. ¿Se ha percibido esto en el rubro ferretero?

Yo describiría a éste como un año "parejo", porque si bien no hubo una caída en las ventas, tampoco se percibió un gran incremento. El crecimiento del que muchos hablan, que sí puede verse claramente en otros sectores, todavía no llegó al de las ferreterías; no lo hemos capitalizado. Puede que a algunos les haya ido mejor, y a otros peor, pero en el conjunto no hubo grandes variaciones.

¿Cuáles son las expectativas para el año que viene, respecto a la evolución del sector?

Esperamos que, a medida que crezca el país, se produzca también un crecimiento en nuestro sector. Pero estamos ligados muy fuertemente a todo lo que es producción y reparación del hogar, y por tanto, hasta que no aumente el ingreso de los hogares masivamente y se incremente la inversión en la industria y el comercio (al ser nosotros proveedores de insumos para instalaciones), será bastante difícil que podamos avanzar mucho.

Por supuesto que estamos ligados al crecimiento general del país, siempre y cuando ese crecimiento se perciba en todos los sectores. Nosotros estamos de la mano con la problemática de la recuperación del salario. Uno muchas veces posterga la reparación del hogar frente a otras cosas que son de mayor prioridad: la educación, la vestimenta y la salud, entre otras. Por eso necesitamos que aumente el consumo de los hogares, y esto no va a ocurrir hasta que la gente empiece a sentir en su propio bolsillo los efectos de la reactivación de la que tanto se habla. En la medida en que los niveles salariales -que están estancados desde hace mucho tiempo- aumenten, pienso que nosotros también vamos a vernos beneficiados.

¿Cuáles han sido los principales logros de la Asociación en el 2004?

Éste ha sido un año bastante movido. Es de destacar la implantación de la nueva reglamentación de la URSEA, respecto a los artículos de bajo voltaje. Esta ley ha carecido, por parte de las autoridades, de la difusión adecuada que necesita tener una reglamentación de esta naturaleza. Su comunicación fue dejada solamente en manos de aquellos que comercializamos la mercadería. Por ello, la Asociación ha trabajado mucho para hacer llegar a los socios toda la información referida a la misma.

Nosotros apoyábamos una reglamentación que controlara la seguridad y la calidad de los artículos eléctricos de bajo voltaje; necesitábamos una ley que atacara al sector informal y al contrabando, que generan competencia desleal, ventas por debajo del costo, y un montón de otras irregularidades que nos afectan directamente y que nos desvían el consumo. Eso fue lo que fuimos a pelear, discutir y exponer nuestro punto de vista a la URSEA. Sin embargo, tuvimos muy poca suerte en que el Estado se diera cuenta de los errores cometidos durante la implantación de esa ley: se empezó por la parte de atrás y no por la parte de adelante del sistema, atacando con controles al comercio formal. Ahora estamos tratando de averiguar si también ha habido inspecciones en el comercio informal, o si vamos a ser nosotros los únicos en ser controlados.

Si ustedes estaban de acuerdo en que existiera regulación legal respecto a este tema, ¿cuáles son, entonces, los defectos de la ley que finalmente se aprobó?

No se previó que tenemos al lado nuestro a dos países gigantes, como lo son Brasil y Argentina, que tienen ya su reglamentación, a la cual deberíamos habernos acoplado para que todo resultara más sencillo. Se tendría que haber mirado primero hacia esos mercados tan grandes, con tantos millones de habitantes, y reflexionar sobre si realmente nosotros en la práctica íbamos a poder prohibir o legislar sobre mercadería y artículos que esos dos monstruos no han legislado. Si bien me parece correcta la iniciativa de legislar esto, para brindarle mayor seguridad al consumidor, el mecanismo con el que se lo ha llevado adelante contiene muchos errores. En esto se nos han ido bastantes esfuerzos de la Asociación.

¿En qué otros temas trabajó AFBADU este año?

Muchos. Trabajamos en la Comisión de Contrabando e Informalismo, de la Cámara de Comercio; en la Comisión de Proveedores del Estado; trabajamos en seguir con el proceso de estrategia del sector, en la implantación del isotipo identificatorio, y en hacer campañas puntuales para el Día del Padre y para el “Mes de la Pintura”, entre otras.

¿Cuál ha sido la respuesta de los socios frente a las numerosas iniciativas de la Asociación?

A veces nos cuesta mucho lograr que comprendan, por ejemplo, que es necesario invertir en un rubro tan importante como lo es el marketing y la publicidad; y que, en la medida en que seamos más los que hagamos esfuerzos económicos para este fin, será más lo que podremos hacer. No todos los socios nos entienden, pero muchos sí. Por ejemplo, en nuestro proyecto de universalización del logotipo identificatorio, ya nos acompaña ya casi el 50% de los afiliados. Ojalá fuéramos más, para poder hacer campañas mejores, para poder llegara a tres o cuatro eventos en el año, y que el cliente final encuentre un verdadero diferencial en los puntos de venta de ferretería; que sienta que estamos pensando en él, invirtiendo en él, que es nuestro desvelo y que estamos permanentemente trabajando para él. Eso sería muy, muy bueno.

¿Se ha continuado con las iniciativas de capacitación empresarial a los socios?

Ese tema es realmente complejo. En el sector de las ferreterías, como en toda actividad competitiva, la capacitación debe ser permanente. Sin embargo, nos cuesta mucho hacer los cursos y lograr asistencia. Continúa la resistencia a concebir la ferretería como una empresa. Y la realidad es que un ferretero no sólo es un empresario, sino que además es un empresario muy particular, muy importante en el desarrollo de las economías de los países, porque aporta trabajo. El de las ferreterías es un sector al que las economías deberían prestarle más atención, porque no sólo aportamos nuestra parte a lo que es el Producto Bruto Interno, sino que también distribuimos la riqueza mucho más rápido que otros sectores.

¿Cuáles son las principales metas de la Asociación para el 2005?

Seguir trabajando en todos los proyectos que venimos llevando adelante, continuar defendiendo nuestro sistema de comercialización, detectar cuáles son los impedimentos y trabas para nuestro sector, y apoyar en todo a nuestros socios. Eso en líneas generales. Sin embargo, hay algunos proyectos más específicos, como el préstamo a pymes, la implementación de un sistema informático, y la tarjeta de fidelidad.

Respecto al crédito a pymes... Consideramos que, si bien existen muchas instituciones que dan créditos, estos muchas veces son impagables. Por ello, estamos intentando obtener créditos viables para nuestros afiliados y acordes al tipo de comercio que nosotros hacemos.

Por otro lado, creemos que si podemos lograr un acuerdo con alguna entidad financiera, sería muy importante lograr un sistema informático para poder ayudar a los ferreteros en todo lo que refiere a la gestión de su ferretería. Creo que es el “gran debe”, la gran falla, algo en lo que no hemos podido avanzar sustancialmente. Queremos darle al ferretero algo que le resuelva gran parte de la administración en el punto de venta, y para que así él pueda destinar tiempo a otras actividades de la comercialización, y no tanto a la administración, que es algo que lleva muchísimo tiempo. Estamos detrás de eso.

¿Y qué hay de las tarjetas de fidelización que usted mencionaba? ¿En qué consiste exactamente esta iniciativa?

Nuestro interés es lanzar una tarjeta de fidelización para todas nuestras ferreterías asociadas. Tenemos un gran impulso y muchas ganas de hacerlo, y estamos trabajando mucho en ello, pero no queremos formar falsas expectativas. Necesitamos que el asociado se comprometa, que entienda la importancia de este emprendimiento. Creemos que lograr tener una tarjeta de fidelización sería algo muy bueno para la Asociación y los puntos de venta.

Hoy estamos perdiendo frente a otros modelos de comercialización, que ofrecen quizás el mismo producto que nosotros, pero además otorgan puntos por cada compra, que se van sumando y dan la posibilidad de canjearlos por un obsequio en algún momento. Si bien estos sistemas suma-puntos son lentos en cuanto a la obtención de artículos, lo que sí queda claro en la mente del consumidor es que cuando compra en esos comercios, logra ventajas. Así se logra una fidelización del cliente. Y en algunos casos la flidelización del cliente termina siendo la diferencia entre que los comercios se salven o no. De ahí que los otros modelos de comercialización apoyen e inviertan tanto dinero en estos servicios: porque saben que fidelizando al cliente logran perpetuar su negocio.

El desafío de esta Asociación, que tiene más de 70 años, y el desafío de cualquier comerciante, es proyectarse como si fuera a estar en el mercado toda la vida. No sabemos si hoy o mañana vamos a estar en esto, pero lo que sí sabemos es que si queremos seguir estando tenemos que hacer cosas, ser emprendedores y asumir mayores riesgos para tener mayores beneficios. De eso se trata el comercio a largo plazo. Las cosas no se logran de un día para el otro: pero si se trabajan bien, llegan. Hay que saberlas esperar.