Por Sebastián Haro
Revista Decisión - Diciembre 2003

En diálogo con Decisión, Ricardo Poggi, presidente de la AFBA por segundo período consecutivo, realizó una evaluación de lo que ha sido el 2003 para el sector, esbozó un panorama de lo que deparará el próximo año y mostró su optimismo respecto a la creación de una gran cadena de puntos de venta, constituida por los socios, que estaría ya funcionando plenamente al término de su administración. 

A pocas semanas de concluir el año, ¿cómo diría usted que fue el 2003 para el sector de las ferreterías, dentro del marco de la gran crisis que ha vivido el país? 

Luego de la caída del sistema financiero en el 2002, y toda la debacle que vino con ello, éste fue un año en el que logramos estabilizarnos; tuvimos que acostumbrarnos a trabajar menos, a vivir en un mercado empobrecido, administrar el dinero de otra forma y adaptarnos a este nuevo sistema de comercialización. 

También debió de haber cambios en el comportamiento de los consumidores... 

Sí, sin duda. El 2003 fue un año que modificó bastante la mentalidad de las personas al momento de gastar su dinero. Antes el consumidor era mucho más liberal en cuanto al uso de las tarjetas de crédito, pero eso cambió. Todo el mundo empezó a preferir los pagos inmediatos, a corto plazo, para asegurarse de que podrá cumplir con lo adeudado. Y también ocurrió que la venta de productos de gran valor, que era algo cotidiano en las ferreterías, se volvió más esporádica. 

¿Se cambió calidad por precio? 

Es cierto que, cuando los mercados se empobrecen, la gente se hace más sensible al tema de los precios. Pero, de todas formas, creo que se ha mantenido la tendencia a adquirir artículos de calidad, porque nuestros clientes entienden que la mayor parte de la mercadería que compra en una ferretería, no es para utilizar y desechar, sino que tiene un uso prolongado. 

Hay quienes ya aseguran que el país está empezando a salir de la crisis. ¿Se percibe esto en el sector de las ferreterías? 

Es difícil decirlo. Nuestro sector comienza su zafra a fines del año, con el advenimiento del calor, que es la mejor época para trabajar y hacer reparaciones. En este momento estamos asistiendo a un repunte del mercado, pero que pensamos que está relacionado con la zafra y con el impulso que le han dado las campañas de promoción que venimos realizando. Si hacemos comparaciones de precios y cantidad de artículos vendidos respecto al año 2000 o 2001, la realidad es que no hemos llegado a recuperar esos números; ni siquiera nos hemos aproximado. Sin embargo, sí se puede decir que ha habido un franco repunte con respecto al 2002, que fue el peor de los últimos diez años. 

¿Percibe usted que se esté produciendo una reactivación del resto de los sectores de la economía? 

En la medida en que el tipo de cambio se ha estabilizado, se ha visto favorecida la actividad económica interna del país y se han reactivado áreas que no funcionaban desde hace mucho tiempo. La cuestión es ver cómo vamos a aprovechar eso para que sea un beneficio para toda la sociedad; hacer que eso sea parte de un engranaje que reactive todos los sectores. 

No tenemos que pensar que porque dejamos de caer estamos bárbaros. Para que un país crezca hay que hacer las cosas durante mucho tiempo y pensando siempre en crecer. El problema es que no están tomadas todas las medidas necesarias para salir a otro ritmo de esta crisis. La reactivación no se puede lograr a través de una ley, sino trabajando para apuntalar las distintas áreas que componen la economía. 

¿Qué expectativas tiene la Asociación para el 2004, respecto a la recuperación del sector? 

Las ferreterías son un sector del mercado muy necesario. Nosotros creemos que la ferretería es algo así como la "farmacia" del hogar; es decir, que es un tipo de comercio muy necesario, imprescindible. Por tanto, estamos en condiciones de ocupar un buen lugar en el mercado, y en la medida en que continúe esta estabilidad, pienso que lo vamos a hacer. 


LA AFBA: LOGROS Y DESAFÍOS

¿Cuáles han sido los logros más importantes de la AFBA este año? 

Este año nos sentamos con nuestros proveedores, que siempre nos han apoyado, y dijimos: "es un momento malo del país, pero tenemos que hacer algo, no nos podemos quedar de brazos cruzados, hay que generar actividad". Así que continuamos implementando proyectos y estableciendo alianzas estratégicas, y emprendimos una lucha muy digna para ocupar nuestro lugar y no dejar que nos desplace algún otro sistema de comercialización. Nos estamos fortaleciendo cada vez más como una cadena, en la que hemos logrado involucrar tanto a proveedores como puntos de venta, entendiendo que todos estamos dentro de un mismo barco, y que si no achicamos cuando hay agua, nos hundimos todos juntos; y si no remamos fuerte, no avanzamos. 

Estar todos en un mismo proyecto, es lo más importante que podemos lograr como asociación. Y eso es lo que venimos haciendo desde hace dos años: un proyecto que apunta a la identificación de los puntos de venta con un mismo isotipo identificatorio (que tiene la forma de una tuerca), para generar una conciencia en el consumidor de lo que es una ferretería de confianza. 

Se trata de una alianza estratégica entre los puntos de venta y los proveedores. La agremiación de estas dos partes no es una cosa fortuita. El que se agremia, en cualquier rama de la actividad, siente que es mejor estar juntos que cada uno por su lado. Eso es lo que le da valor al proyecto y lo que hará que se llegue a materializar en una gran red ferretera identificada como tal por el consumidor final, que es al que nosotros apuntamos. 

¿Por qué se hace tanto hincapié en la necesidad de universalizar la utilización del isotipo identificatorio? 

Tanto el isotipo, como la campañas que hemos realizado, apuntan a decirle al cliente: "estamos acá, somos este sector, nos dedicamos a hacer este tipo de comercialización, vendemos estos artículos y los tiene cerca de su casa". Ocurre que, como ningún otro sector, nosotros tenemos una especial afinidad con el consumidor final, una relación de confianza que apostamos a fomentar, promoviendo la utilización de productos de calidad y la idea del respaldo y el servicio personalizado. No cualquier red de comercialización puede hacer gala de ese tipo de asesoramiento: el asesoramiento comprometido. 

En cualquier sistema de comercialización le van a decir: "lleve esto que es bueno". Pero quizás no existe alguien que se lo diga personalmente, sino que está escrito en un cartel o en una góndola, y no va a haber nadie que le conteste de quién era el producto, de dónde venía, si tenía la experiencia de haberlo usado en su casa, etc.

Usted habla de otros "sistemas de comercialización"... ¿Pueden competir las pequeñas y medianas ferreterías, con las grandes superficies e hipermercados que han aparecido en los últimos tiempos? 

Sin lugar a dudas. El comercio tradicional no sólo puede competir, sino que en muchas cosas es más fuerte que la gran superficie. Nosotros tenemos algunas ventajas sobre ellos; dependerá de la habilidad que tengamos los pequeños y medianos comerciantes para aprovechar nuestras ventajas y disimular, en la medida de los posible, nuestras debilidades. 

La existencia de estas empresas gigantes, ¿afectó de alguna forma a las pymes del sector? 

Mucho, porque nos abrió la cabeza y nos hizo darnos cuenta de que, además de un buen asesoramiento, teníamos que tener también una buena presentación de nuestros productos y nuestros locales. Fue una "amenaza" que nos mostró una oportunidad y otra forma del negocio; nos ayudó a cambiar más rápido. Las ferreterías cubrían muy bien otros aspectos, como el asesoramiento y el respaldo al producto, pero nos faltaba ser más profesionales en lo que refiere a la atención a los clientes, que es lo que ellos esperan cuando entran a cualquier tipo de comercio. Hoy las ferreterías han cambiado su estética, dejaron atrás su formato tradicional, incorporaron mucho la presencia femenina y dejaron de ser un negocio de hombres y de profesionales de oficio, para pasar a ser un punto de venta agradable a cualquier tipo de público. 

Una de las tareas de la AFBA ha sido tratar de inculcar una mentalidad empresaria en los ferreteros. ¿Se ha logrado? 

Desde hace muchos años, la Asociación ha venido ofreciendo cursos de desarrollo empresarial, porque queremos que el ferretero, además de su idoneidad en cuanto al sector y al producto que vende, la tenga también en la administración; que entienda que no importa si trabaja solo, si tiene un empleado o cincuenta... Lo que tiene en sus manos es una empresa y debe manejarla como tal, incorporando conocimientos técnicos de marketing, economía, merchandising... todo lo que hace a una empresa. 

Ha sido un impulso de la AFBA muy positivo, y creo que el sector ha experimentado una transformación muy buena en los últimos años. Un gran número de ferreteros ya no ve a su actividad como un pequeño negocio, un negocio familiar, sino que han entendido que tiene en sus manos una verdadera empresa. 

¿Todavía hay ferreteros que se resistan a ese cambio? 

Sí, como en todos los sectores, hay gente que se resiste a cambiar, y más en Uruguay. Sin embargo, a medida que pasa el tiempo, cada vez menos gente piensa en seguir igual, porque en base a la experiencia se va dando cuenta de que el cambio es el negocio, es necesario para adecuarse a lo que quieren los consumidores hoy en día. 

Usted va a estar en la presidencia de la AFBA hasta mediados de 2005. ¿Qué le gustaría haber logrado en ese período? 

Hay un proyecto muy bueno en el que está trabajando la Asociación con gremiales de Argentina, que busca uniformizar el isotipo y hacer de él un distintivo de las ferreterías de todo el Mercosur. Voy a ir tras ese objetivo. Dentro de este año y medio, voy a buscar que haya más consumidores finales que asocien ese isotipo, que cuando lo vean sepan que estamos hablando de una ferretería de confianza. Será un plus que tendrán nuestros socios, porque se sabrá que esas ferreterías serán sinónimo de confianza, calidad y asesoramiento. En principio, puede parecer un sueño, pero es una meta que se puede lograr, y lo vamos a hacer. 

La revista: 
Una buena Decisión

Este año, una de las formas de comunicación que tiene la AFBA, la revista Decisión, experimentó algunos cambios, ¿verdad? 

Sí, en el 2003 decidimos darle un formato distinto a la revista. Es un medio de contacto de la AFBA con los socios que ha existido desde siempre. Sin embargo, su publicación representaba para nosotros un dolor de cabeza, por las inseguridades de no saber si contábamos con auspiciantes para financiarla cada mes, lo cual hacía irregular su salida. 

Así que nos propusimos que Decisión se autofinanciara. En marzo convocamos a todos nuestros proveedores y les planteamos un proyecto a 12 meses, que fue muy bueno para la AFBA porque le dio la posibilidad de tener un medio de comunicación muy digno, bien logrado y ameno, y al proveedor le brindó una buena forma de estar en contacto con nuestros casi 400 socios, que según estimamos, representan casi el 50% de las ferreterías que existen en Uruguay.